Nel mondo dell’e-commerce la competizione è feroce. Le campagne Shopping e Performance Max sono ormai lo standard per la vendita diretta, ma c’è un nuovo formato che sta riscrivendo le regole del gioco: Demand Gen.
Queste campagne di Google Ads, basate su video e immagini altamente visuali, permettono di stimolare l’interesse del pubblico prima ancora che cerchi attivamente il prodotto, generando nuova domanda e incrementando le vendite in modo scalabile.

In questa guida analizziamo come sfruttare Demand Gen per e-commerce, come configurare il feed prodotto, come strutturare video e creatività che convertono, e quali metriche monitorare per aumentare il ROAS.

 Perché Demand Gen è Perfetto per l’E-commerce (vs Shopping e PMax)

Le campagne Demand Gen rappresentano un’evoluzione rispetto alle tradizionali Display e Discovery: nascono per stimolare la domanda latente con un approccio più visuale, orientato alle performance e con un’integrazione diretta del feed prodotti di Google Merchant Center.

Shopping e PMax: ottime per la domanda esistente
Le campagne Shopping e Performance Max lavorano principalmente sulla domanda consapevole: intercettano chi sta già cercando un prodotto specifico.
Sono perfette per catturare utenti con intento d’acquisto alto, ma spesso limitano la crescita se il mercato è saturo o competitivo.

Demand Gen: perfetta per creare nuova domanda
Le campagne Demand Gen e-commerce, invece, permettono di:

  • Mostrare i prodotti a utenti simili ai clienti attuali;
  • Utilizzare asset visivi (video e caroselli) per generare interesse;
  • Espandere la reach su YouTube, Discover e Gmail;
  • Sfruttare un feed dinamico per mostrare prodotti in modo automatico e personalizzato.
  • In altre parole, Demand Gen unisce branding e performance in un’unica strategia, capace di aumentare vendite e awareness allo stesso tempo.

 
Setup Strategico: Configurare Feed Prodotto e Audience per Demand Gen

Una campagna Demand Gen per e-commerce funziona solo se alla base c’è un setup tecnico preciso.
Ecco i passaggi chiave per impostarla correttamente.

Collega Merchant Center e Google Ads

Il feed prodotti è essenziale: consente a Google di generare in automatico annunci dinamici, proprio come nelle campagne Shopping.
Assicurati che:

Il feed sia aggiornato e completo di titolo, descrizione e immagini di qualità;
Siano presenti attributi strutturati come brand, prezzo, disponibilità e categoria Google;
Il feed sia approvato e privo di errori in Merchant Center.

Crea Audience efficaci

Una Demand Gen funziona solo se intercetta pubblici rilevanti. Per un e-commerce, le principali audience da testare sono:

Segmenti personalizzati (Custom Intent) basati su keyword, URL competitor e ricerche correlate ai tuoi prodotti;
Lookalike (Simili ai clienti) generati da liste di remarketing o dati di CRM;
In-Market: utenti che stanno cercando prodotti simili al tuo.

Creative Strategy: Video e Caroselli che Convertono per Prodotti E-commerce

Il cuore di una campagna Demand Gen è la creatività.
Qui non basta mostrare il prodotto: bisogna stimolare desiderio, emozione e riconoscibilità del brand.

Formati supportati
Demand Gen supporta tre tipologie di asset principali:

  • Video (YouTube In-Feed e Shorts) – ideali per la parte alta del funnel;
  • Immagini statiche o caroselli – perfetti per mostrare più prodotti o varianti;
  • Feed dinamico – per remarketing e personalizzazione automatica.

Come strutturare una creatività efficace
Un video o un carosello di successo per e-commerce segue uno schema preciso:

  • Hook immediato (primi 3 secondi): mostra il prodotto in azione o un problema che risolve.
  • Dimostrazione visiva: inquadra texture, dettagli e benefici reali.
  • Social proof: mostra recensioni, badge, premi o utenti reali.
  • Call to Action chiara: invita all’acquisto (“Scopri di più”, “Acquista ora”, “Spedizione gratuita”).

Best practice creative
Utilizza colori coerenti con il brand e testi leggibili;
Evita claim generici (“il migliore”, “il più economico”) e punta su benefici concreti;
Crea versioni diverse per testare variazioni di thumbnail, CTA e headline.

 
Targeting Avanzato: In-Market, Custom Intent e Lookalike per E-commerce

La forza di Demand Gen è la capacità predittiva di Google, che permette di trovare nuovi clienti simili a quelli più profittevoli.

In-Market
Gli utenti “In-Market” stanno attivamente valutando l’acquisto in una categoria specifica (es. “Abbigliamento sportivo”, “Elettronica”).
Sono perfetti per campagne di acquisizione fredda ad alto potenziale di conversione.

Custom Intent
Puoi creare segmenti di pubblico personalizzati basati su:

  • Keyword digitate su Google;
  • URL di competitor o rivenditori simili;
  • Interessi rilevati su YouTube o Discover.

Lookalike (Simili ai clienti)
A partire dalle liste clienti o dai visitatori del sito, puoi creare audience simili (similar segments) per espandere la copertura mantenendo alta la pertinenza.
Queste audience sono fondamentali per scalare il budget mantenendo ROAS positivo.

 
Metriche Specifiche E-commerce: ROAS, AOV e Customer Acquisition Cost

La valutazione delle campagne Demand Gen per e-commerce non può basarsi solo sul CTR o sulle visualizzazioni.

Le metriche chiave sono economiche, non solo di visibilità.

ROAS (Return On Ad Spend)
È la metrica principale: misura il ritorno economico per ogni euro speso in pubblicità.
Un ROAS positivo indica che la campagna genera più ricavi del costo sostenuto.
Formula: Ricavi / Costo pubblicitario

AOV (Average Order Value)
Analizza quanto spende mediamente ogni cliente.
Se il valore medio dell’ordine cresce, anche un ROAS leggermente inferiore può risultare sostenibile.

CAC (Customer Acquisition Cost)
Indica quanto ti costa acquisire un nuovo cliente.
L’obiettivo è mantenere un CAC inferiore al margine medio per ordine.

Conclusione: Demand Gen, la Nuova Frontiera delle Vendite E-commerce

Le campagne Demand Gen per e-commerce rappresentano oggi una delle opportunità più interessanti nel mondo Google Ads.
Uniscono la potenza del visual advertising (video e immagini) alla precisione del targeting algoritmico, permettendo ai brand di stimolare domanda, aumentare il ROAS e raggiungere utenti che non avrebbero mai cercato attivamente il prodotto.